Preparar para Negociações

Projeto Latino Americano
Como se preparar
para negociações
Transnationals Information Exchange
2002Curso de Formação Contínua
2Como se preparar para negociações
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Projeto Latino Americano
Como se preparar
para negociações
Esta publicação foi realizada com o apoio de
P.S.O.Curso de Formação Contínua
4
“Como se preparar para negociações” – Materiais
para discussões em grupos nos seminários de trabalhadores
e ativistas sindicais. TIE-Transnationals Information
Exchange, Curitiba, 2002.
TIE – é uma rede internacional de trabalhadores e
ativistas sindicais. Seu objetivo é proporcionar o intercâmbio de
informações e experiências entre trabalhadores, sindicatos,
grupos operários e similares, promovendo o debate sobre ações
e estratégias sindicais e encorajando a criação de alternativas
que possibilitem a transformação socio-econômica.
O conteúdo aqui publicado poderá ser reproduzido por
Sindicatos, Comissões de Fábrica dos Trabalhadores, outras
organizações sindicais e sociais sem fins lucrativos, desde que
citada a fonte.
Cópia deste e de outros materiais podem ser solicitadas
através de fax, correio ou e-mail.
TIE-Brasil
Rua Pe. Anchieta, 1691, cj. 1208
80730-000
Curitiba – PR
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e-mail: tie-brasil@uol.com.br
© Transnationals information Exchange, 2002Como se preparar para negociações
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Índice
Introdução 6
Negociação 11
 Preparação 11
 Método P.I.P. 13
 Força dos sindicatos 17
Simulação: Negociação 19
Lista de Preparação do Plano de
Negociações
21
Lista de Controle 26Curso de Formação Contínua
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Como se preparar para
negociações
Introdução
A negociação entre trabalhadores e
empresários é apenas um dos vários métodos de luta
a disposição da classe trabalhadora.
É importante ter claro que a mesa de
negociação é um espaço onde os interesses dos
trabalhadores são confrontados com os do capital.
Este é um momento em que as divergências de
interesses das diferentes classes aumentam ou
diminuem dependendo da capacidade de negociação
da partes envolvidas no processo e de quão forte é o
apoio que elas têm em suas bases.
Entre os trabalhadores é muito dissiminada a
idéia que uma negociação obteve sucesso quando há
aumentos salariais, conquistas econômicas e sociais,
manutenção de postos de trabalho, aumento de
benefícios, etc. Isto é apenas parte do sucesso. Para
que uma negociação apresente resultados concretos
ela precisa introduzir novas práticas sociais e
garantias de que estas sejam cumpridas, assim como
garantir um comportamento mais responsável por
parte das empresas em relação a sociedade como um Como se preparar para negociações
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todo. Não seria exagero afirmar que uma negociação
de sucesso é aquela que permite aumentar o controle
da sociedade sobre os empresários, empresas,
governos e suas políticas social e econômica.
É claro que um acordo coletivo entre a direção
de uma determinada empresa e seus trabalhadores
não pode responder a todas as exigências macrosociais e econômicas, mas podem ser a base e, até
mesmo o modelo, para acordos maiores, sejam eles
por categoria, regionais, estaduais, nacionais e
internacionais.
Os trabalhadores, seguindo o exemplo dos
empresários, nunca devem concordar com aquelas
propostas que são contra seus interesses
imediatos ou históricos. As propostas e
reivindicações devem ser sempre aprimoradas e
melhoradas, ou seja, adequadas ao momento
histórico, mas tendo em consideração conquistas e
direitos adquiridos anteriormente. O já conquistado é o
patamar mínimo, pois o que sempre está em jogo em
uma mesa de negociações é o futuro das relações
entre o capital e trabalho e suas consequências para a
sociedade como um todo. A responsabilidade dos
negociadores é muito grande.
Ninguém está 100% preparado para garantir o
sucesso de uma negociação. As condições sociais e
econômicas mudam constantemente e os empresários
não param de pensar em novos métodos, estratégias
e táticas de negociação, criando assim novas
dificuldades para os trabalhadores. Ao que tudo indica
este problema existirá até o momento em que em Curso de Formação Contínua
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nossa sociedade desapareçam os interesses de
classe que a dividem. E para tanto será preciso ainda
muito luta e organização dos trabalhadores e da
sociedade.
Para que uma negociação obtenha sucesso, o
sindicato e seus negociadores devem estar em
contato permanente com sua base, mantendo-a
permanentemente informada e preparada. É preciso
ter o apoio dos trabalhadores e da opinião pública. É
preciso conhecer bem o processo de produção, saber
quais são as verdadeiras reivindicações dos
trabalhadores e ter claro qual é a correlação de forças
entre o capital e o trabalho no momento de cada
negociação. É preciso ter uma pauta de reivindicações
que reflita as necessidades preementes dos
trabalhadores, mas que também crie condições para o
fortalecimento de conquistas históricas dos
trabalhadores.É preciso ter reivindicações discutidas e
apoiadas pelos trabalhadores. É preciso ter um
processo de organização de base permanente.
Os negociadores devem lembrar sempre que
as negociações podem levar a acordos que, uma vez
assinados, poderão ser usados no futuro como base
para outras negociações e até mesmo para mudanças
na legislação do país. Regra geral os acordos
coletivos regulam situações e práticas não previstas
na legislação em vigor. Com o passar dos anos estas
situações e práticas vão sendo legalizadas,
absorvidas pela legislação vigente. Muitos
companheiros até acabam esquecendo que um dia
elas foram tratadas em artigos de um acordo coletivo.
Por isto um bom acordo coletivo deve ser visto não Como se preparar para negociações
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apenas como uma vitória momentânea, como uma
etapa superada nas relações capital e trabalho, mas
sim como a base de uma nova e mais democrática
legislação. O inverso também é verdadeiro, ou seja,
um acordo ruim poder virar base para um legislação
também ruim…
Alguns companheiros, temendo cometer erros
na negociação ou defendendo posições estritamente
legalistas, afirmam que as negociações deveriam ser
conduzidas por advogados.
Tal tese é no mínimo discutível, pois, em
primeiro lugar, joga para terceiros uma
responsabilidade que é do movimento sindical e suas
lideranças. Em segundo lugar não leva em
consideração a diferença que existe entre um
advogado e um negociador dirigente sindical. O
primeiro é contratado, o segundo é eleito pelos
trabalhadores. O primeiro tem por obrigação
profissional conhecer bem as leis e defender o seu
cumprimento, já o segundo além de conhecer a
legislação em vigor, por obrigação política, não pode
se esquecer que a mesma foi elaborada pela classe
dominante e, obviamente, feita para defender os
patrões. Além disso, o negociador dirigente sindical
deve saber, como já foi dito anteriormente, que a
legislação regula práticas já existentes e, portanto,
passível de mudança quando novas práticas são
introduzidas.
Sabemos que existem advogados e
Advogados, que boa parte dos Advogados está a
serviço do movimento operário e sindical e interpreta a Curso de Formação Contínua
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lei como a fazem as líderes sindicais. Porém, contudo,
todavia, é preciso que se tenha clara a divisão de
tarefas e papéis durante uma negociação. O papel do
advogado é o de assessorar o negociador dirigente
sindical, mas a responsabilidade pela negociação e
seu resultado é do próprio negociador, que é o que
detém a representação dos trabalhadores.
Esta brochura foi pensada como um subsídio
capaz de auxiliar os trabalhadores nos processos de
negociação, através da autoformação e
autocapacitação contínuas, que permitam renovar a
prática sindical e negocial de acordo com a realidade
e estar pronto para novas experiências e desafios.
TIE-BrasilComo se preparar para negociações
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Negociação
Atualmente existem três tipos básicos de
negociação, nos quais os sindicatos estão envolvidos:
– negociações de novos acordos que
envolvem temas antes não negociados e/ou
discutidos;
– negociações para confirmação e/ou
cumprimento de acordos anteriores;
– negociações para renovação de cláusulas
de acordo com as mudanças da realidade;
Existe um conjunto de práticas que podem nos
auxiliar em negociações dos mais diversos tipos.
Agora iremos ver:
– como trabalhar com a administração de
empresa;
– como desenvolver macetes de negociação;
 Preparação
Estamos envolvidos em processos de
negociação o tempo todo. Até mesmo quando
estamos ajudando a um companheiro resolver um
problema com seu chefe, estamos envolvidos num
processo negocial. Neste caso a tarefa básica é a Curso de Formação Contínua
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negociação direta com a administração da empresa
ou com o chefe imediato do companheiro em questão.
Antes de qualquer negociação é preciso
encontrar um tempinho para se preparar e montar um
plano de ação. Um plano bem montado facilita o
posicionamento do sindicato durante o processo
negocial, assim como ajuda a prever os possíveis
passos de seu intelecutor.
Para se preparar podemos usar o método
P.I.P.:
Problema
Informação
PlanoComo se preparar para negociações
13
 Método P.I.P.
Problema Informação Plano
– Individual ou
de uma seção
– Verifique o que
aconteceu, quem
estava envolvido.
– Converse com
os envolvidos e
demais para
poder definir o
tipo de problema
– Na fábrica ou
na categoria
– Procure conhecer a opinião de
seus companheiros, suas reivindicações e
expectativas;
descubra quais
são os problemas
que os preocupam e que dizem
respeito a todos
– Analíse os acordos já existentes.
– Verifique o que
habitualmente se
faz para resolver
este tipo de
questão.
– Verifique se as
informações tem
realmente ligação
com o caso em
questão.
– Verifique se a
legislação em vigor pode realmente nos ajudar
neste caso.
– Será que
conselhos são
necessários.
– Faça um
sondagem sobre
a real disposição
de luta dos trabalhadores em
defesa de seus
interesses
Depois de colhida
toda a informação
necessária
responda a duas
pergunta:
– o que o sindicato quer conquistar?
– o que os trabalhadores querem
conquistar?
Com estas
respostas mais
as informações
levantadas trace
seu plano de
ação.Curso de Formação Contínua
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Definir um plano de ação é muito mais difícil do
que possa parecer. Portanto, apresentamos agora
alguns passos que poderão ajudá-lo na resolução
desta tarefa.
Usando o método P.I.P. definiu-se quais são os
problemas, o que o sindicato e os trabalhadores
querem conquistar/resolver. Agora você terá que
definir quais argumentos precisará usar, quais
argumentos proderão ser usados pelos patrões; qual é
sua tática de ação e quais são as condições mínimas
para que um acordo seja estabelecido.
Seus Argumentos:
Junto com seus companheiros trabalhe seus
argumentos e verifique quais são seus pontos fortes,
assim como quais são os fracos.
– Quais argumentos defendem melhor suas
reivindicações?
– Quais argumentos devem ser apresentados
primeiro?
– Quais argumentos deverão ser usados na
qualidade de “carta na manga”?
– Quais argumentos deverão ser usados para
desorientar o interlocutor?
– Quais argumentos não devem ser usado de
forma alguma?Como se preparar para negociações
15
Argumentos dos patrões
Aqui você deverá criar um cenário de
confrontração e tentar prever como se comportarão os
patrões.
– Quais são os argumentos apresentados
pelos patrões para negar ou se contrapor à sua
reivindicação?
– Poderão (possuem a possibilidade) os
patrões manter contato direto com os trabalhadores?
– Como eles o farão?
– Quais são os meios de pressão usados
pelos patrões?
– Como você irá se contrapor?
– De que forma suas respostas poderão
influenciar nos resultados da negociação?
Tática
Agora você deverá definir sua tática de
negociação.
– Há entre seus companheiros alguém que
poderá aceitar o proposto pelos patrões?
– Qual o papel de cada um dos negociadores
sindicais?
– Quem responde por cada uma das questões
e/ou reivindicações concretas?Curso de Formação Contínua
16
É importante que à mesa de negociações não
se sentem pessoas que não tenham o que fazer.
Cada um dos participantes da negociação deverá ter
uma função determinada, mas ao mesmo tempo toda
a bancada sindical deve estar unida e argumentando
em uma mesma linha pré-determinada.
Dependendo das condições uns deverão se
comportar de forma mais agressiva, outros mais
controlados, terceiros – provocarão seus adversários,
quartos buscarão o compromisso. Esta divisão de
tarefas deve acontecer entre os trabalhadores antes
da reunião com os patrões e a distribuição de papéis,
assim como o “comportamento” de cada um deverá
responder à necessidade determinada pelo momento
em que ocorrem as negociações e pelo tema delas.
Curiosidade: O sindicato polonês
Solidariedade estabeleceu uma regra que não permite
a nenhum de seus representantes negociar com os
patrões sem estar acompanhado. Segundo esta regra
no mínimo dois trabalhadores e/ou sindicalistas
devem sentar-se à mesa de negociação com os
patrões. Desta forma, afirmam eles, diminue a
possibilidade de traição por parte dos “líderes” e/ou a
corrupção dos mesmos por parte da empresa.
Compromisso
Este é um momento importante do processo de
preparação para as negociações. Aqui determina-se
as condições mínimas que permitem ao sindicato
fechar um acordo, assim como determina-se os Como se preparar para negociações
17
pontos de convergência que fazem possível um
acordo entre as partes.
Podemos dizer que aqui determina-se o caráter
do acordo e as lutas seguintes, porque o sindicato
deve saber o que fazer caso os patrões não queiram
abrir mão de determinados pontos ou aceitar nossas
condições mínimas.
– Quais são as condições mínimas que o
sindicato pode aceitar e que, uma vez aceitas, não
abrirão um precedente negativo?
– Quais pontos de sua pauta de reivindicação
são prioritários?
– Quais são os pontos de princípio, ou seja,
aqueles que de modo nenhum podem ser
negociados?
– Quais reivindicações estão na pauta para
deixá-la mais “bonita”, ou sejam, pontos que não são
importantes e nem de princípios?
– De quais reivindicações vocês estão
dispostos a abrir mão sem lutar?
– Quais reivindicações vocês concordam em
trocar por outras propostas pelos patrões?
– Com quais propostas dos patrões podemos
concordar?
 Força dos Sindicatos
A preparação é fundamental para o sucesso de
uma negociação. Porém não podemos esquecer que
nem sempre esta é determinada pelas discussões que
ocorrem entre o sindicato e os patrões. O ponto Curso de Formação Contínua
18
chave para que uma negociação seja vitoriosa é a
força dos sindicatos, isto é, o nível de organização
dos trabalhadores na base e o apoio que estes dão
ao sindicatos e às suas reivindicações.
A audição dos empresários é um sentimento
passível de medição. Os empresários escutam mais
as reivindicações sindicais se a maioria dos
trabalhadores as apóiam, participam ativiamente das
atividades do sindicato e estão efetivamente
organizados.
Toda vez que você for representar os
interesses dos trabalhadores em qualquer discussão,
pergunte-se a si mesmo:
– Quantos sócios do sindicato sabem do
problema em questão?
– Quais são as diversas opiniões existentes
entre os sócios?
– Os sócios do sindicatos acreditam
realmente que o problema é importante?
– A proposta do sindicato conta com o apoio
dos trabalhadores?
– Os trabalhadores estão preparados?
– O que eles esperam conseguir?
– A quem apóia a opinião pública: sindicatos
ou patrões?
O apoio massivo dos trabalhadores é o fator
mais importante a ser garantido pelo sindicato
antes de iniciar qualquer negociação. Qualquer
reinvindicação apresentada aos patrões deve ter a
concordância dos trabalhadores sócios do sindicato.Como se preparar para negociações
19
Os empresários tomam mais cuidado e
respeitam mais as reivindicações dos trabalhadores,
quando sabem que estes realmente as apóiam e
estão seguros daquilo que querem alcançar.
Simulação: Negociação
Apresentamos agora uma proposta de
simulação que possiblitará usar na prática aquilo que
vimos acima, além de ajudá-los a verificar se o
proposto realmente funciona.
Esta simulação os ajudará a:
– Definir os problemas passíveis de solução e
os que necessitam de solução urgente;
– Preparar a pauta de reivindicações;
– Elaborar as táticas e os argumentos
necessários para a negociação;
– Determinar a posição do sindicato;
– Usar na prática seus conhecimentos de
negociação.
O grupo determina o tema da negociação, que
podem ser tirados das discussões já ocorridas neste
ou em seminários anteriores, nas reuniões da
comissão de fábrica, do sindicato, etc. Deixamos aqui
algumas sugestões de temas:
– equiparação salarial;
– reclamações dos trabalhadores;Curso de Formação Contínua
20
– saúde do trabalhador e condições de
trabalho;
– problemas disciplinares;
– reestruturação, flexibilização e terceirização
da produção;
– organização no local de trabalho;
– direito a livre associação ao sindicato;
– aumento salarial;
– manutenção de postos de trabalho;
– redução da jornada de trabalho sem
redução salarial, entre outros.
Os participantes do curso serão dividos em três
grupos: o dos patrões, o do sindicato e o dos
trabalhadores. Será dado um tempo para que o grupo
dos patrões e o do sindicatos se preparem para a
negociação. O grupo dos trabalhadores deverá ser a
fonte de informação e apoio do sindicato. Para a
preparação dos grupos sugerimos usar os métodos
anteriomente apresentados, assim como a “Lista de
preparação do plano de negociações”Como se preparar para negociações
21
“Lista de preparação do plano de negociações”
Principais problemas
Nossos objetivos Compromissos
Principais Argumentos Argumentos dos
Adversários
Outros fatoresCurso de Formação Contínua
22
Após o processo de preparação acontece a
reunião de negociação onde as partes irão discutir os
problemas apresentados e tentarão chegar a uma
resolução.
Durante a negociação o “grupo de
trabalhadores” irá observar a atuação do sindicato à
mesa de negociação, analisar seu comportamento e
tentar determinar quais formam os erros e acertos do
sindicato durante a negociação. O “Grupo de
trabalhadores” atuará ainda como uma assembléia
“permanente” à qual o sindicato recorrerá e consultará
em caso de um impasse nas negociações.
Momentos que devem ser atentamente
observados
Apresentação de sua pauta
Procure criar uma atmosfera que facilite a
discussão. Seja firme e consequente, mas garanta
que os patrões escutem aquilo que você quer dizer.
Não tenha medo
 Administre seu tempo, não gaste-o sem
necessidade.
 Lembre-se sempre que quando você está
em uma mesa de negociação:
Você é o representante dos
trabalhadores, do sindicato, e não um
mero ouvinte ou espectador.Como se preparar para negociações
23
Você representa uma grande
quantidade de trabalhadores, por isto
você deve ser tratado com respeito e
atenção.
 Use suas anotações.
 Explique o seu caso sem fugir dos
argumentos principais. Você deve ser insistente e
perseverante, tomando o cuidado para não ser
encarado como um chato.
Condução da negociação
– concentre-se nos pontos fortes de sua
pauta;
– mantenha os argumetos principais;
– tente manter a discussão longe dos pontos
fracos da sua pauta;
– mantenha sempre o ponto principal da
discussão;
– seja perseverante;
– preste muita atenção nas propostas dos
patrões.
A preparação de um plano de ação claro
sempre o ajudará em uma negociação, pois você
poderá demonstrar aos patrões por A + B que sua
proposta de resolução do problema é a mais
elaborada e discutida, portanto, a melhor entre as
tantas possíveis.Curso de Formação Contínua
24
Propostas dos patrões
Se os representantes dos patrões fizerem uma
proposta, ou entrem em algum tema, para os quais
vocês não tenham se preparado anteriormente ou não
esperavam discutir na negociação em questão, o
melhor a fazer é deixar a resposta para depois ou
parar a discussão alegando necessidade de discutir o
tema com os trabalhadores.
Vocês não podem deixar se pressionar por
argumentos do tipo “caso contrário seremos obrigados
a fechar a fábrica”, “temos pouco tempo, por isto
precisamos resolver esta questão agora”, “fazemos
isto em nome do desenvolvimento da produção e
melhoria das condições dos trabalhadores”,
“precisamos nos adequar as condições do mercado”,
entre outros, usados pelos patrões para pressionar
uma tomada de decisão pouco refletida ou pouco
discutida com a base.
Quando os patrões agem assim ou insistem em
um determinado ponto da pauta, o melhor a fazer é
parar a discussão e junto com seus companheiros
analisar friamente a situação e as conseqüências que
tal proposta poderia trazer ao conjunto dos
trabalhadores.
Lembre-se: Você sempre tem tempo para
responder.Como se preparar para negociações
25
Concessões
Parte das negociações terminam em
compromissos. Se vocês fizerem alguma concessão
deverão obter algo em troca que favoreça o coletivo.
Por exemplo, se a empresa quer que trabalhemos um
sábado por mês, podemos trocá-lo por um dia e meio
(ou mais) de descanso durante a semana, levando-se
em consideração os acordos já assinados que
consideram que o sábado e o domingo valem mais
que um dia útil.
Durante, e também ao final, das negociações
certifique-se se realmente ambas as partes fizeram
concessões. Se estas são feitas apenas pelo sindicato
e/ou trabalhadores isto é sinal de que as coisas não
correram conforme o planejado e que certamente
haverá problemas no futuro, pois provavlemtne os
trabalhadores saíram derrotados.
Depois que a rodada de negociação termina
Qualquer proposta dos patrões deve ser
apresentada aos trabalhadores antes de serem
aceitas pelo negociadores sindicais.
Certifique-se que tudo que foi acertado está no
papel e que aquilo que está no papel não dá
possibilidades a interpretações dúbias ou maldosas.
Para isto discuta todos os detalhes do texto do acordo
para que se tenha certeza de que tudo está claro e
objetivo. Se a proposta dos patrões reflete um ponto
de vista com o qual vocês não estão de acordo peça a Curso de Formação Contínua
26
eles que a coloquem no papel claramente para que
seja discutida com os trabalhadores.
Depois de terminada a simulação vocês devem
continuar em seus grupos para avaliar o próprio
desempenho. Vocês deverão prepara um relatório
respondendo às seguintes questões:
– Quais eram os objetivos de cada uma dos
lados?
– O que aconteceu?
– Como atuou o sindicato?
– Como atuaram os patrões?
– Quais argumentos usados por vocês
serviram mais ao oponente que a vocês mesmos,
quais não?
É importante extrair do relatório informações
sobre o que deveríamos ter feito e o que não durante
as reuniões com os patrões.
Lista de controle
Esta lista é ao mesmo tempo um resumo de
toda a simulação e uma relação de atividades a serem
desenvolvidas antes durante e depois de uma
negociação.
Preparação das reivindicações
– verificar os fatos
– elaborar os objetivos
– elaborar os argumentos chavesComo se preparar para negociações
27
– pensar sobre as possíveis reações dos
patrões
– elaborar uma relação de propostas de
compromisso
Reunião com os patrões
– organize uma “pré-reunião” com os
trabalhadores (simulação)
– não demonstrem as divergências que
possam existir na frente dos patrões
– mantenha-se sempre em seus pontos fortes
– sempre que tiver problemas peça uma
pausa
– force o outro lado a apresentar suas contrapropostas claramente
– anote tudo
Relatório da negociação
– Discuta o que aconteceu durante a
negociação com os trabalhadores e membros do
sindicato
– A proposta dos patrões é aceitável?
– O que deverá acontecer depois da
negociação?

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